二百九十.讲课
夏琳举手抢到机会，在向台上走时，韩宇低声提醒道：“注意姿势。”她大大方方走到台上，声情并茂地讲起来：
“太好了你们的学习能力可喜可贺。上次，我提出的三条戒律：不要紧张，说话有感染力，对人尊重，这位女生都做到了。”崔大伟鼓励完，话锋一转，“你们显然是等着我问：甲乙谁做得对，是吗对，我正要问这个问题，谁来回答”
“哎，大家都哑巴啦”
在这句话的激励下，学员们零零星星地回答：“乙的做法正确。”渐渐大家统一了意见，“乙的做法正确，他更有远见和开拓精神。”
“如果乙的公司实力不够雄厚、产品积压在仓库，急等资金周转，乙的做法还正确吗”
但尚未等崔大伟拊掌叫好，韩宇接下来的一句话却真的把他给将住了：
在过去的三周里，崔大伟一直在抽空协助江涛申办银行卖方信贷。付款问题不解决，飞扬的市场战略就难以实现。但卖方信贷由政府为企业提供担保，主要用于出口销售。
资金这个软肋，将严重阻滞飞扬的起飞。
但崔大伟是个天生的煽动家，口才向来便利无碍。他深知气可鼓不可泄，马上顺势现炒现卖，要给这帮新人打下坚实的信心基础：
“要做到这一点，必须先做到中国第一。要做到这一点可不可能呢我举一个身边的例子来说明问题：天赛以前的销售额远不及我们，但它在上了数字交换机后，去年排名就飞到中国的前八强，今年估计会挤进前五强。”
“那么，我们如何做到中国第一呢我们必须依靠竞底战略，具体地说就是：对外企，我们要打价格战；对天赛，我们要更能拼。”勉强扯到这里，崔大伟终于被自己的话点燃了，他充满漏点地站在讲台上，用手拍了几下桌子：
“天赛开发数字交换机用了两年的时间，而我们只用了半年；天赛拥有一百多名销售熟手，花了一年时间，而我们在座的各位呢，只花了一个月就成熟了。你们说，这是不是说明我们比天赛更能拼呀”
“对，我们更能拼”
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崔大伟正说到兴头上，被中间一打岔，心里有些不满：小子，你当然不会知道，我们的研发成本只有外企的五分之一，即使低价也有利润。但他说出的话非常漂亮，“只要客户买了我们的设备，我们就有了更多的接触机会，就可以培养忠诚度，利润自然源源不断。”
“竞底战略的根本在哪里就是得敢拼为了锻炼大家的拼劲，今晚，每个人按不同的客户需求，做十套数字交换机的配置和报价。”
“你们今后会知道，能找到给客户做报价的机会，那是一种莫大的幸福韩宇的钻研精神比较强，应该受到重用，你就做十五套吧。夏琳，我知道你觉得做十套飞扬的报价，嫌工作量太少了，我这里正好有美国爱西公司的全套资料，你就按同样的要求，做十套爱西的报价吧。”
夏琳在教室里花了一个多小时才把爱西的资料看明白，等第一个报价做出来，已将近八点。韩宇帮她打来晚餐，埋头做自己的报价，还忘不了开两句玩笑，“小夏，你现在对爱西的产品这么熟，今后去爱西可就是现成的。”
“才做了两个。不过我现在发现一套方法，可以把速度提上去：其实搞这种配置，就像办酒席一样，几个凉菜、几个热菜、配什么酒水主食，最后把价钱一汇总，完事”韩宇是天生的美食家，对餐厅的运作素有了解，没想到今天这种知识派上了用场。
“咳，他那哪是重用呀，他是重重地用你别着急，我做完就来帮你。”韩宇很高兴自己有一次“英雄救美”的机会。
“呵呵，你真行，这么快就发现了工作的魅力。”韩宇深深地看了一眼低头工作的夏琳，心想，人生要是能和她搭配在一起，一定是不错的选择。
“作为一个销售，我觉得主要得从产品、价格、客户关系这些方面去多动脑筋。”韩宇想了想回答道。
“我们确实不一定比对手的iq高，但我们希望在思想方法和思考深度上，尽量胜他们一筹。咱们学过的正统营销学，包括营销大师科特勒的理论，大多讲了不少产品、广告、销售策略。我觉得那主要是为公司写的，不是为我们这些抢单动物写的。为了抢夺订单，我总结出一套抢单学，谁能告诉我，你想象中的抢单学，应该讲些什么”
夏琳抢先踊跃回答道：“崔总，我觉得应该讲怎么去抢单。”
下面哄堂大笑，夏琳的脸红了红，不好意思地坐了下去。
崔大伟直白的说法，充满了飞扬特有的狼性。台下的学员们早已清楚，飞扬有着特立独行的公司文化，此时全都津津有味地听着崔大伟发挥。
说到这里，崔大伟一摆手，投影上放出一段生死搏杀的录像：
猎豹在短暂的追逐后，很快锁定一匹高大的斑马，身体一蹿一蹿地向前扑去。眨眼工夫，只见它猛地一跃，扑到斑马的背上，张开血盆大口，死死咬住斑马的颈部，将整个身体挂在斑马的身上。奔驰中的斑马猝然倒地，濒死前剧烈抽搐了几下，随即一切归于平静。
“现在，咱们这些抢单动物可没有上百万年去进化，咱们只有短短几个星期的训练时间，就得披挂上战场，去虎口夺食了。”
“猎豹为什么会瞄准那匹斑马呢是因为那匹马最可口吗是因为它最漂亮吗”崔大伟边在台上踱步，边自问自答，“我不是那只豹子，不过我觉得，它之所以面对整个斑马群，却专心致志地追那匹马，一是可能那匹马最肥，二是可能那匹马最容易猎获，你们说我的猜测正确吗”
“在这一段抢单的录像中，猎豹本能地体现了我们这些抢单动物要注意的两个最关键要素。肥壮的斑马表示了巨大的订单价值，而瘦小的斑马则意味着微小的订单价值，猎豹不傻啊。但它是否一味地贪图最壮硕的斑马呢不是，猎豹还要考虑另一个因素：是否容易猎获，它不会成天追那些自己跑不过的斑马，否则该被淘汰的就是它了。
“根据订单金额的大小。”
“要看订单好不好做。”
很快，学员们包罗万象地说了十几种因素。崔大伟一摆手，小蒋换了一幅文字投影。
崔大伟的课整整上了一天，但大家听得非常入神，傍晚下课时，校园里早已华灯初上，夜鸟归林。路旁的荔枝树上，一串串嫩黄色花蕾散发出清新的芬芳，林上三三两两的大学生，正匆匆赶去上晚自习。
“当然有，那么大的单嘛。不过，这不是你一个人能做完的，有一个销售团队等着分钱呢。”夏琳撇撇嘴。
“现在有了这个指标，咱们随时可以看到阶段性成果。”
“你吃饭的时候琢磨总工可以，但睡觉的时候就不用了，”韩宇见双方谈得投机，马上趁热打铁，“辛苦好几天了，咱们找个酒吧吃西餐，顺便研究一下订单价值吧”