三百十一.个案
沈涛也半天没说话，jhn接着说：“十名城市销售经理，如何招聘如何管理如何考核”招聘管理考核还用问吗沈涛虽然进公司不长，但也经历过很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不对，如果这么容易的话，jhn不会问。沈涛干脆继续不说话。
“第一，我需要了解其他省的情况。”jhn继续说，“第二，如果投入人员，从招聘开始，都必须有新的流程。每个人进来，招聘、培训、管理、考核、激励奖惩，都需要标准流程化；第三，人员的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成资源浪费。我想，飞扬目前还没有做好准备去管理一个更加庞大的销售组织，尤其是在终端数据收集不够全面的情况下。你先吃吧，回头我会给你答复。”说完，jhn起身离开，圆圆的桌子旁，沈涛一个人坐着慢慢品尝jhn离开后的早餐。
沈涛带着团队回到长沙，一下车，就是准备安排湖南团队的会议。虽然这次大家都参加了全国总监的培训，但是沈涛有必要结合湖南实际给每个人重新规划传达，尤其是数据表格填报的重要意义，消除大家心里的抵制非常重要。
“唐辉呢”沈涛问。
沈涛给杨燕一个手势，让她去叫一下。
大家听了这句话，心里都在暗骂。沈涛说：“那就不等他了，咱们开始吧。这次会议主要目的，就是给大家强调一下，我们以后主要工作方向，是三个增长。”沈涛决定不等唐辉，先开始了会议。很快，大家进入角色，对下一步的工作有了积极的讨论。
黄云一说完，王正也举自己城市的例子，看来，在零售生意这一方面，卖进与其他费用将是一大阻碍。
唐辉一席话喧宾夺主，大家都没有了声音。沈涛不愿意让会议停下来，就说：“，我们继续。刚才大家讨论的，零售系统卖进费用是我们目前面临的一大问题。不管是否有竞争对手包场，就是不包场，湖南这么多城市，这么多门店，要进场，我们也没有那么多钱。公司给我们的预算，根本不够。但是不能不卖进，要解决这个办法，第一是我去问公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果问公司要资源，光要钱还不行，还有比钱更重要的东西需要公司支持。第二，就是我们每个人想办法，联合经销商，绕过钱这个点。毕竟我们有着除了钱外竞争对手没有的优势：一个是品牌，相当于空中轰炸机，我们有，竞争对手在这方面都比我们差；另外一个是我们的销售人员与经销商，尤其是我们的销售人员，我们相信我们的团队比竞争对手的强。我们是行业里最强的陆军，在空中的配合下，攻城拔寨。从现在起，我们每次会议都增加零售谈判的培训。我们要调动我们的优势，包括经销商一起去绕过这个钱的问题，去与竞争对手竞争。第…，比较现实的问题，可以马上解决部分钱的问题。那就是我们节约，削减我们在批发、直销方面的促销投入，把这部分钱挪过来，投入零售系统。”
王正、黄云讲的也是这些，还举了很多经销商关于这个方面的例子。经销商要威胁销售人员，要么不完成指标，要么甩手不干，不再做经销商。而对于销售人员，这也是最大挑战，毕竟更换经销商费时费力，而且，不能保证下面一个经销商业协会有多配合，尤其是在影响了其利益的情况下。
与其被别人砍掉，不如自己先砍掉。与其被公司改变，不如比公司先改变。
我倒觉得不一定是经销商不合作，而是你们心里在排斥，你们不愿意去挑战新的工作方法。公司迟早会在这方面动刀的。如果你们心里不愿意，又怎么能说服经销商呢这样吧，从这个月起，本季度新开的经销商批发促销费用砍50，老经销商砍25，用来支持零售，然后以后每月多砍10，一直达到80为止。以后，公司将根据大家在零售报表上反馈的销售数据做费用预算，我们现在开始，就可以走在公司前面，多拿到支持。这么多零售要卖进要陈列，不可能向公司要那么多，只有我们自己去学会调节，学会去改变，学会去创新。”
沈涛心里清楚，这种改变最大的难点不在说服经销商，而是去说服自己的团队。只有先强行卖进给他们，再在工作中慢慢教育总结了。倒是唐辉滔滔不绝地附和说：“总监也在会上说了，要做零售，要重视零售，你们怎么就不愿意改变呢我们不能老做批发，要多做市场。”话或许说得不错，但是说话的人语气与在大家心目中的地位不匹配，大家心里就更隔得慌。沈涛看看唐辉，听他的第一句，心里也有点不爽，便打断唐辉，开始逐个城市商讨第一批重点零售客户名单，确定下一步的卖进重点对象。
唐辉说：“每周五下午两点开始。我们这一批，总监亲自培训，有什么问题都可以在会上讨论，这样我们可以成长得快些，也可以像你一样不到两年成为区域经理嘛。”
唐辉说：“两小时吧。”
沈涛在会后给唐辉分配的第一个工作，就是管理飞扬的业务员团队，唐辉不愿意，直接给沈涛说：“自己是来管理经销商和零售超市，为做区域经理做准备。”
唐辉从这段话里读到了激励，随后就开会培训，走市场，填报表，加班加点地搞，要不就抓住杨燕吹牛，回顾自己在大学的牛b岁月，展望在飞扬的美好前途。王正、黄云到二级了，只有杨燕是他最好的听众，即便是她，心里觉得他吹得过了，她也不好意思说什么，静静听着。就是沈涛，每次也听得很认真，耐心地指导他处理业务员管理上的问题。
“80的销售是20的单品贡献的，80的利润也是20的单品贡献的，80的单品是没有什么贡献的。这是很简单的道理嘛，你看这些销售数据，你看这20的单品对销售和利润都没有什么贡献，就是要把他们砍掉嘛。”肖聪调用8020原理说。
肖聪一看急了：“你怎么老砍净洁的，不砍飞扬的啊净洁才多少单品砍了就没了，飞扬单品多，很多没有多大销售，还占货架，应该砍掉，多陈列净洁的。”
肖聪说不过t，又没有决定权，生气地拿起报告就要走，想起另外一件事说：“我就要去宁波看挺洁的生产厂，预借一万元的出差费，你批了吧。”
肖聪很生气的大声说：“为什么啊是郑总让我去负责挺洁的，如果不找到好厂家影响产品质量怎么行。”
肖聪说：“万一不够怎么办”
肖聪一听到代垫更生气说：“代垫个屁啊，我做这么多工作才那么点工资，哪有钱代垫”
肖聪哼一声，出了t办公室。