地晃荡着。
小薛也只好欠身坐下，刚要递上名片并做个自我介绍， “麻秆”却首先开了口，他依旧斜睨着小薛，声音像是从牙缝里挤出来的，又像是从鼻子里哼出来的：“就是你要找沈部长？”
小薛边躬身用双手呈上名片，边说：“您好，我姓薛，叫薛志诚，您就叫我小薛吧，我是北京维西尔公司的，今天是头次来澳格雅拜访。”
“麻杆”依旧斜靠在沙发上，晃荡着二郎腿，只把右手稍微伸出来些，接过小薛的名片正反两面翻看几眼，抬起眼皮问道：“‘销售代表’？以前没听说你们维西尔还有这种头衔啊，和‘销售经理’有什么区别？” 说完随手把名片撂在身旁的沙发上。
小薛笑容可掬地回答：“是这样，‘销售代表’和‘销售经理’‘客户经理’都属于销售部门，重点负责某些行业或某种产品的叫‘销售经理’，专门负责某个大客户的叫‘客户经理’。”
“那你们起码应该派个‘客户经理’来我们澳格雅吧？”“麻杆”显然认为澳格雅天经地义地应该属于大客户的范畴。
“哦，那要在澳格雅真正成为维西尔公司的客户之后，才会有专门的‘客户经理’来负责。处于签约之前的潜在客户阶段，般是由‘销售经理’或者‘销售代表’来和您联系，我刚加入维西尔公司时间不长，经验还不够，所以是‘销售代表’。”小薛没料到对方会在这个问题上纠缠不清，冷不防又出了个破绽。
果然，“麻杆”瞪起眼睛问道：“哟，你们维西尔派个没有经验的‘销售代表’来我们澳格雅是什么意思啊？是对我们不重视吧？想用我们澳格雅来练兵是吧？你上面的经理是谁啊？”
小薛感觉自己的头都大了，忙回答道：“是洪总。”
“哪个洪总？洪钧？他不是你们维西尔中国区的大老板吗？”
“麻杆”这愣神的功夫，给了小薛宝贵的瞬间，他马上想出了对策，脸诚恳地说：“是啊。本来像我这样没什么经验的销售代表，是不可能独立负责具体项目的，但是洪总说澳格雅不样，他说你们选型已经选了段时间，对软件行业很了解，自身的管理基础又好，选软件用软件你们都是行家，根本不需要别人再去给你们讲什么，倒是我应该好好向你们多学习下，所以就派我来了。另外，洪总和我之间本来是隔着好几层的，可是他对澳格雅的项目特别重视，特意要求我直接向他汇报。”
不知是小薛的吹捧起了作用，还是因为小薛的话也算自圆其说，“麻杆”没有再穷追猛打，而是抱着得饶人处且饶人的态度问道：“你来找我们有什么事呀？”
小薛试探着问：“我能先问下吗？请问您是？”
“哦，我姓陆。”“麻杆”回答得倒挺痛快。
小薛立刻想到澳格雅的老板陆明麟，不禁脱口而出：“哦，陆先生，那您和陆总是亲戚吗？”
不料，姓陆的“麻杆”却鄙夷地说道：“天底下姓陆的人成千上万，难道都是他陆明麟的亲戚呀？少见多怪。”
说着，他从衬衫兜里翻出张名片，漫不经心地向小薛晃，说：“我是陆翔，这里的主管，是陆明麟专门从上海请我过来的。”
小薛忙起身上前，像领受嗟来之食般双手接过陆翔的名片，满怀崇敬之情地端详着。
陆翔又问道：“你来有什么事？是为了软件项目吗？”
小薛忙点头称是，陆翔撇着嘴说：“你们还来呀？不觉得已经太晚了吗？九月份你们都干什么去了？你们不是不打算做我们这个项目了吗？”
小薛被这串质问砸懵了，他还没来得及解释，陆翔已经随手拿起小薛的名片塞进兜里，然后站起来，眯着眼睛对小薛说：“你不要在这里傻等了，沈部长不在公司，他和赖总去上海了。”
小薛忙站起来，急切地问：“啊，沈部长不在呀？那赖总是谁呀？”
陆翔脸的不齿，冷笑声说：“你连赖总是谁都不知道？就这样还来做项目？赖总是陆明麟的妻弟，澳格雅堂堂的国舅爷大内总管，软件选型就是赖总说了算，就你这样瞎子聋子似的还想做成项目？”
小薛没在意陆翔对他的讽刺挖苦，他内心已经被种不祥的预感笼罩了，涨红着脸又问：“那他们去上海，是不是和软件项目有关呢？”
陆翔正转身要走，被小薛这么问立刻又来了兴趣，似乎亲手把小薛的最后线希望毁灭掉能给他带来巨大的快感，他盯着小薛，像是要让小薛字不落地铭记在心，头次口齿清晰地说：“你以为你们维西尔不来，别人也不会来的呀？人家早跑来好几趟了，原来你们维西尔的那个rr也直在跑来跑去呀。赖总他们去上海做什么？你去问好啦，去问rr好啦。”说完，就像来时那样晃晃悠悠地走了。
小薛呆若木鸡地站着，又有了那种被五雷轰顶的感觉，他脑子里纷乱如麻，好不容易终于冒出个清晰的念头，他想到的竟然是：晚上的住宿费用倒是可以省下来了。
10月9号上午，洪钧李龙伟和小薛已经把各方面信息编织成了幅清晰的图画，罗杰现在是代表家叫洛杰科技的公司，到澳格雅去推的是的软件，而这家洛杰科技就是他自己原先暗中经营的，这肯定又是俞威的得意之作，俞威贯追求的最高境界就是“既打击了敌人又壮大了自己”，而此次策反罗杰无疑堪称是石两鸟的经典。
下午，有人在敞开的房门上敲了两声，洪钧抬头看，原来是小薛，小薛看到洪钧向他点头示意，便走进来，回身把门紧紧地关上。洪钧有些奇怪，小薛向来是没有关上门谈事的习惯的，他似乎直认为在公司内部同事之间没有什么是密不可宣的，今天怎么神秘兮兮的？
小薛在洪钧对面的椅子上坐下，嗫嚅着说：“嗯——，洪总，您现在有时间吧？我想问下，嗯——，您说，个项目到什么时候，就是彻底没有希望了呢？”
洪钧微微皱起眉头，问：“你是指澳格雅那个项目？怎么忽然想起问这个？”
小薛吞吞吐吐地说：“郝毅他们都说咱们在澳格雅肯定已经没戏了，因为rr以前直把澳格雅捂得严严的，和客户高层的关系都抓在rr个人手里，估计还没等我见到他们，他们就会和rr签合同了。嗯——，还有，因为rr对咱们的情况太了解了，肯定在客户面前说了咱们很多坏话，我要想去扭转客户对咱们的印象，已经很难了。”
“郝毅他们有什么建议？你是怎么想的？”洪钧尽量耐心地问。
“嗯——，他们说我应该去找些新项目来做，我也没想好，所以想问问您，像澳格雅这种项目，到什么时候就是彻底没有希望了？”
洪钧平静地重复着小薛的话：“个项目到什么时候就彻底没希望了？”他顿了下，提高嗓门说，“我的回答是：当你自己不再抱任何希望的时候！”
小薛被洪钧的话震得浑身哆嗦，声音略带颤抖地问：“您的意思是？”
“只要你自己放弃，这个项目就定没戏了；但换句话说，只要你不放弃，任何项目无论进行到任何阶段都还有机会。”
洪钧知道这种强心针只有很短的疗效，虽然小薛的斗志可能被暂时激励起来，但遇到困难又会气馁，便接着说：“郝毅他们只看到了事物的个方面。rr对咱们的情况很了解，可以在客户面前准确地攻击咱们，但你不要忘了，当初在客户面前说尽维西尔好话的也正是他，这是典型的‘以子之矛攻子之盾’，如此反覆无常，他在客户心目中的信用就会大打折扣。其次，的代理不止rr 的洛杰科技家，他们首先会齐心合力攻击维西尔，但在觉得维西尔机会不大以后，他们之间就会开始争夺，所以这个项目不见得会很快被洛杰拿到，当他们闹得你死我活的时候，反而是维西尔的机会，咱们从明处转到暗处，正可以不动声色地做工作，从夺标热门变为冷门黑马，不被其他家当成主要对手，往往不见得是坏事。”
小薛虽然频频点头，但仍然惴惴地说：“我明白，可是，这么关键这么复杂的项目，是不是应该派更有经验的去做，我跟着打打下手，嗯——，我是担心我做不好。”
洪钧温和地说：“你听过‘哀兵必胜’这句话吧？我就是要用你这支‘哀兵’来达到‘奇兵’的功效。rr也罢，的其他家代理也罢，都是群老油条，而你正好和他们形成鲜明的对比，你要尽可能保持低姿态，不要吹捧维西尔，也不要攻击，更不必攻击rr本人，你要让客户看到你的执著和真诚，要让客户认识到你与那帮家伙都不样。”
小薛忽然憨憨地笑起来，说：“嗯，那我就盼着‘傻人有傻福’吧。”
洪钧也笑了，说：“我今天倒是直在想，你没注意到吗？你昨天去澳格雅，收获很大呀。”
“您又逗我了，哪有什么收获呀？连沈部长的影子都没见着，等了两个小时，挨了五分钟骂。”
洪钧扭回头看着小薛，认真地说：“我没开玩笑，难道你没意识到？那人陆翔泄露了多有价值的信息呀。我们现在知道了，维西尔处境不利，介入了，rr成了的代理，项目的决策人是赖总，他和沈部长昨天去了上海。”
“嗯，倒是不少，可都不是什么好信息。”小薛神色黯然地承认。
“不，我不这么看，信息本身并无所谓好坏之分，只有准确与错误之分，没有这些准确而及时的信息，我们很难对整个形势有所了解，所以很有价值。”
“呵呵，您是没听到他是怎么损我的，那家伙光顾了嘴上痛快，傻了吧唧地把不该说的都说出来了。”小薛想到自己头天受到的羞辱，咬牙切齿地说。
“嗯，可能那家伙的确就是没脑子。但也有另种可能，”洪钧的眼睛移向窗外，像是自言自语地说了句，“他可能并不傻。”
盈科中心二层有家咖喱风味的餐馆，俞威到时罗杰已经在里面等候多时了。俞威边坐下边说：“哎呀，不好意思啊，老是你先到。”
罗杰皮笑肉不笑地回应：“你事情多嘛，不像我，就是专门来北京找你的嘛。”他和俞威各自点好饭菜，便主动引入正题，说：“前天的会，澳格雅的赖总都亲自来了，咱们说好了你会出面的，怎么没来上海呀？”
“哦，电话里不是给你打招呼了嘛，8号临时在北京有急事，我走不开。反正现在的形势不是很好吗？”
罗杰话中带刺地说：“形势很好？是你们的形势很好吧？现在维西尔已经没戏唱了，剩下的都是的代理，不管谁赢都是你们赢。到现在你们的人都不肯和我们同见客户，弄得客户觉得我们像是后妈养的，你们总应该向客户表示下你们对我们的支持吧？”
俞威不说话。他从白天烦躁到现在，已经烦透了，他想不清楚自己与邓汶之间剑拔弩张的态势怎么忽然偃旗息鼓，对自己非常有利的形势怎么在卡彭特召集皮特邓汶和他开了个电话会议之后便被悄然化解，但他已经不愿再想了。
罗杰愤愤地质问道：“我当初在维西尔同澳格雅接触的时候，根本没有的代理介入，客户也没说过要主动联系你们，怎么我刚向客户推荐了的产品，别的代理就跑去了？”
“这话说得就不太合适了吧？他们的腿都长在自己身上，你我都不是他们的老板，人家凭什么听咱们的？你可以去澳格雅，他们也可以去嘛。”
“可你当初讲过项目登记制度的，先报先得，我第时间就把澳格雅还有其他好几个项目报给你了，为什么别的代理还可以去和客户接触？”
这时，刚才点的饭被端了上来，可两人谁都没有兴趣动筷子，俞威说：“制度当然有，定的规矩也的确是先报先得，可我是同时收到你们几家代理上报的澳格雅项目，你说我该给谁？”
罗杰冷笑着说：“是不是真的同时收到的，当然只有你自己知道。跑去澳格雅的那家代理商是北京家叫莱科的公司，刚刚拿到的营业执照，我打听了下，老板看样子和你关系好得很哟，你对他们看来也是蛮器重蛮支持的哟。”
俞威眼睛瞪了起来，用略带嘲讽的口气说：“rr，你的洛杰科技成立时间也不太长吧？莱科公司虽然新，但实力不差嘛，人家的注册资金是千万人民币，你的洛杰才多少？好像是百万吧？不要瞧不起人家啊。”
罗杰的底气泄了下来，苦笑着说：“我哪里敢瞧不起人家，我羡慕人家都还来不及，我真想找他们讨教下，怎么能让你也器重支持我们。”
俞威笑了，语重心长地说：“老弟，你的确需要学习啊，作为朋友，我想提醒你下，做代理和做厂商可大不样啊，你得转换下思维改变下心态，老不上道儿可不行啊。”
罗杰虽然恨得牙根痒，但也不得不面对现实，本以为不打工改当老板就可以当“爷”了，现在看来自己还是得当“孙子”，他语气软了下来，说道：“我们洛杰虽然比不上莱科的实力，但做事也很到位啊，我们是打算和长期合作下去的，你也不能总是只照顾莱科家啊，他们吃肉我们总可以喝点汤吧。只要你肯对我们支持下，我们是不会辜负你对我们的好意的。”
俞威心里暗笑，罗杰这家伙上道儿还是挺快的，稍加点拨就明白道理了，便进步诱导说：“既然是合作，就应该把细节商量好，这样我们才好互相配合，说说你的想法吧。”
可事到临头罗杰又心疼了，他含混地推托说：“我对圈子里的规矩不太了解，事先也没考虑太多，你比较有经验，要不还是你提个方案吧。”
俞威暗地骂了罗杰句，心想，是你来求老子，还想让老子开口要价啊。他说：“那就不急吧，等你有了明确的想法再说。”然后便闷头吃了起来。
罗杰仍不甘心，便把另桩心事提了出来：“你上次说过，我把项目资料报给你以后，那笔五十万的合作基金你就会马上打给我们，不知道什么时候能落实啊？”
俞威口饭差点喷了出来，面前的罗杰让他哭笑不得，他没好气地说：“那事也不是我个人说了算，亚太区在财务上刚有新规定，说不允许次性把市场基金都付给合作伙伴，只能每次搞活动的时候分批花出去，我也没办法。本来我还想替你们争取下，但后来想，何必呢，弄得公司上下还会怀疑我好像和你们有什么猫腻似的。”
罗杰听就急了，自己心指望着的这五十万怎么下子就没影了，他气哼哼地说：“怎么能这样呢？当初你清清楚楚和我说好了的，怎么能说话不算数呢？”刚说完，他又想到了自己的“孙子”地位，无奈地说：“那你看，有什么办法能让把那笔钱打给我们呢？你看需要我做些什么？”
俞威心想罗杰你既然是在求我把钱打给你，你总要先讲出我能得到什么好处吧，难道还要我求你吗？他只好再次启发罗杰：“rr，做厂商和做代理不样，在公司做销售和自己当老板做生意又不样，你得转变下角色，开拓下思路啊，不能精明有余聪明不足啊。”
罗杰想不通，自己原本是理直气壮地来讨公道来要账的，如今倒变成是自己不懂规矩，得自己先拿出诚意做出承诺。罗杰当然也懂“欲先取之，必先予之”的道理，可当真要“予之”的时候，他的心真疼啊。
罗杰的脑子里正进行着激烈的思想斗争，俞威却话题转说：“你的手笔不是向挺大的吗？我听说你给沈部长在杭州的西湖高尔夫买了个终身会籍，是张银卡？也得二十多万吧？”
罗杰心里惊，马上搪塞着说：“你消息真灵通啊。”
俞威很不以为然地说：“都传得满城风雨了，未免太张扬了吧？”
“那东西本来就是用来张扬的嘛，他其实也不喜欢打球，要个会员身份本来就是想显摆，总不能让他藏着掖着。”
俞威不客气地说：“所以你得去引导他呀，他要什么你给什么，那轮到赖总你打算给什么？赖总知道了会怎么想？”